成功案例

联系新锦江

地址:广东省广州市天河区88号

邮箱:admin@baidu.com

手机:13988999988

电话:400-123-4567

成功案例

当前位置:主页 > 成功案例 >

没实施收益管理的酒店不是好酒店,新锦江都应

2018/10/07

满房不一定能带来最大化的收益管理,但是满房又绝对是收益管理最大化绕不过的关卡,那哪些因素是达成满房状态的障碍呢?
  满房,是收益最大化道路上绕不过的坎。
  大家知道,满房并不一定就是收益最大化。而不以收益最大化为目标的满房都是耍流氓。那怎么知道满房时有没有达到收益最大化呢?以对应的季节来看,这次满房的房费是否超过,或至少等于以往满房时的均值。
  收益最大化,理论上应该刚好满房。酒店总是满房,长期来看未必尽是利好。具体到某一天来说,该满则满,是必要的。因为满房意味着:
  1、满房会降低成本提高利润。客房的边际成本是随入住率升高而降低的,所以超过一定的入住率后,每间多卖的房间几乎都是客房利润。据统计高星酒店1/2客人会连住,最后销售的房间不仅为当天增加收益,还为后期的收益添砖加瓦。
  2、旺季才有满房的机会,多卖1间房,往往相当于淡季的1.2至1.8间。与其在淡季削价未必卖得出,当然要在旺季全力卖。
  3、满房使资源得到充分利用。包括客房和人工。预测满房,各部门一定增派人员。不满,则意味着资源浪费。
  4、满房是反映市场热度的重要指标。通过满房天数可以看出一个市场的热度,进而决定是否需要调整策略。
  5、满房是对酒店执行力的检验。在旺季,也许做到95%出租率不难,但要100%,并不容易。如果运营不够专业,配合不够默契,偶尔一次还行,经常满房那就是奢望了。
为什么预测满房,却有那么多天实际上并没有满房呢?
  两大基本原因:维修房和预订取消。
 
  高峰期的维修房,是满房的硬伤。
  维修房也有3种情况:1是临时(当天)出现的重大故障,如玻璃墙面破碎。2是计划性维修碰上高峰期。3是坏了超过一周还没恢复使用。
  酒店开门做生意就是花开堪折直须折。旺季不满房,淡季徒伤悲。所以,酒店的日常维护保养以及设备备料就显得非常重要。
  预订取消分为客观原因和主观失误。而主观上的不专业和失误远超过客观原因的影响。
  从理论上说,如果一家酒店预算入住率是80%,取消率就必须控制在20%以内。如果超过20%,则无法实现入住率80%。从日常实践来看,散客取消率总是低于团队取消率。散客取消的控制相对方便有效,而团队取消的管理则较复杂和困难。
  减少预订取消最有效的方法是,提高取消成本。如现在国际酒店盛行的“提前48小时或者24小时取消预订规定”。具体来说,对客户收定金,对销售设惩罚措施。收定金的前提是:需求旺盛。需求低迷时,收定金会进一步抑制需求,从而降低入住率。
  酒店预订包括散客和团队。
  散客取消可采取的措施包括:收取定金,担保,设定保留时间,预订确认。
  重点是团队预订取消。其中,变数最大的是会议团,其次是旅行团,最后是商务团。
  团队造成不能满房的几种表现为:入住当天整团取消,达不到保证房数,减少入住天数,超过保留时间不能确认等。
  减少团队取消需要关注的几个关键点为:签订用房协议,预付定金,保证房数(需乘以入住天数),超出保证房数的保留时间,未及时取消的成本等。在接政府会议时的操作可能与一般团队又有区别,需考虑政企和谐。
  预测满房天数≈实际满房天数。
  意外无处不在,预测满房天数只能不断接近实际满房天数,很少等于。即便如此,还是可以做一些努力让他们无限接近:
  1、 预测。凡事预则立。预测不仅可以尽早调整收益策略为收益最大化做充分准备,还能让各部门工作安排更有计划性。
  2、 满房奖励。与其无奈感叹错失满房良机,不如主动制定奖励措施提高员工积极性。
  3、 不满房的责任追究。不满房尽管有各种原因,但大部分是主观的失误造成的。如果取消没有成本,失误没有责任,也就谈不上执行力和有效管理了。
  4、 超额预订。超额预订的目的是为了满房,而不是把客人送去别的酒店。所以,超额预订是一项精确化管理,并不是想当然的领导决定。前提是要有准确的取消和Noshow等数据支撑。并且要做好万一超订客人都到店的善后处理流程,不要让部门间扯皮员工现场发挥。
  5、 临门一脚。这一步应该是由前台来完成。原则上,前台要么是在最后时刻售出最后一间房,要么是在最后时刻处理个别超订。如果销售和预订都下班时,还有较多超订,就自动转给前厅部,是不理性的。这临门一脚的另一个关键在于:授权。无论是最后时刻售房,或者处理超订,都需要较大的灵活性才能完美处理,而灵活性来自于充分授权。
  6、 报表。报表可以在指定的时段内找出每次接近满房时的坏房数和空房数。如果没有,是时候添加上了,并且找出具体原因。
  7、超越满房。满房考验的是各部门的默契配合。工程部要保证房间状态完好,客房部要保证所有房间都打扫好。收益部门要控制好节奏,确保预计刚好满房,再给前厅部一点灵活处理的空间。前台也要有娴熟的技巧,在条件允许时,实现一房多卖,不是重房,而是分时出售,将晚退的房间通知客房打扫后再次出售,从而实现超出100%入住率的情况。(

Copyright © 2002-2018新锦江娱乐官网客房酒店有限公司 版权所有 此网站排名已经出租:需要做排名联系QQ:3156488490 Power by rv28 电话:13988999988

地址:广东省广州市天河区88号 技术支持:魔客吧  ICP备案编号:ICP备********号